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李江涛:商业模式的设计与较量
2016-01-20 22252
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我们中国人做企业是怎么做的呢?比如说我们在一个外企打工,打工完了以后我们自己回来干,这个外企怎么做管理我们就怎么照着做管理,外企怎么做销售我们照着做销售,外企怎么和人打交道我们怎么和人打交道,这种方式叫什么?叫模仿,好听点叫学习。

比如红星·美凯龙的例子。红星·美凯龙老板叫车建新,他想开超市不知道该怎么开。后来他发现有一个叫“麦德龙”的公司做得很好,他就跟着人家学。人家叫麦,他就叫美;人家叫德,他就叫凯;人家叫龙,他也叫龙。人家叫麦德龙,他叫美凯龙。后来,他发现这样模仿太严重了,他就在前面加了两个字,叫红星·美凯龙。

那他怎么经营呢?麦德龙在哪儿开店,红星·美凯龙就在人家对面开一个店。麦德龙开一个店花500万美元去做调研,红星·美凯龙是一分钱不花直接开在对面。所以到最后红星·美凯龙把麦德龙挤兑得够呛。到最后麦德龙在中国开不起店了,没了老师,车建新也不知道下一步该怎么开了。类似的案例还有很多。

中国人做事一定要找一个人去学。我们理解的创新大部分是学习型创新,就是原来人家这样,咱们照着做,所以中国的管理创新说白了就是按照西方人的方法来模仿。现在中国人在生产制造领域慢慢做成世界第一了,没有学习的对象了,就不知道怎么办了。所以中国人面对新事物往往会感到无所适从。

中国人做企业很多问题都没弄明白,比如问为什么做这个企业,不知道,或者随大流;你这个企业是怎么做大的,稀里糊涂。很多企业做不动了,原因就是有些东西管理者没思考清楚,有些东西不知道该怎么做了,没有战略规划,也没有应急措施。这就涉及企业该怎么发展的问题。

研究企业一定要研究生产。任何一个企业早期一定是从产品开始的。中国过去处在一个紧缺的时代,因此谁能把一个东西造出来就显得特别重要。中国人喜欢用结果来判断一件事的对错。比如说“不见棺材不落泪”,这就是用结果来判断。比如说“是骡子是马拉出来遛遛”,也是用结果来判断。比如说“耳听为虚,眼见为实”,这都是用结果来判断。所以你要想说服中国人就要拿个结果出来。咱们为什么喜欢用结果判断?因为咱们没有判断力。基于这一点,我发现中国人特别好骗,因为你只要造一个结果,他就相信你了。

我有一个朋友前一段时间到北京来谈生意。他一下飞机,就发现有人专门在门口迎接。迎接他的座驾是国务院牌号的车。然后他们一出机场,就是警车开道。到了宾馆以后,鲜花烂漫,金碧辉煌。住下了,吃饭的时候是鼓乐齐鸣。他感受到这些以后,他就觉得对方是个厉害角色。谈判的过程中他就放松了警惕。因为他觉得对方很有实力,他也不能显得太小家子气。结果是什么?结果是他被对方骗了几百万。

这就是用结果判断事物带来的坏处。当然,用结果来判断事物也不完全都是错误的,但凡事有度,过分倚重结果肯定会出问题。

西方人喜欢用数据去做判断,喜欢用工具去做判断。比如说他们喜欢用温度计,他喜欢用台秤,喜欢用量杯。管理学的发展方向一定是数据化,为什么?你用体温计一测37摄氏度,这是没法造假的。咱们没有发展数据文化,我们的文化叫感觉文化。我们重视感觉,所以我们这种文化发育和人的本能相关。比如中医,它很多是靠人的感觉,所以它喜欢用结果来证明。治好了,说明效果好,但是它没有统计的概念,它没有统计是治了100个病人,是99个好了,还是80个好了,没有统计的验证。难怪西方人觉得中医是骗人的,当然这是文化差异的结果。

大师算命算得准也非常简单,怎么算呢?张家的媳妇怀孕了,问他生男生女,他说生男。李家的媳妇怀孕了,问他生男生女,他还说生男。因为不是生男就是生女,只说生男肯定有一半是算对的。而算命先生就只挣这算对的一半人的钱就够了,算准的给他宣传,没算准的憋在心里,终归是算命先生胜了。

同样,比如算命先生见了小李以后,说小李你最近要发财。有可能说得不对,但没关系,因为一个人要么发财,要么破财,不发财也不破财的人会觉得时机还没到。遇到了小张,他也这么说,肯定有一个说对的。算命的有个原则,就是只挣一半人的钱。所以,即便他说错了大不了这个人的钱不挣了,也没关系。所以算命的人到最后他会越算越准,知道为什么吗?因为不准的就离开他了,凡是在他身边的都很准。所以算命的人说话一定要开口无踌躇,就是敢于下断言。

中国文化为什么要结合西方的科学实验,就是因为我们没有数据,我们要用数据来为自己证明。我想说,中国过去的医学都是从死人堆里总结出来的,反复试验,靠归纳总结。西医的思考方法是单一的,线性的,因此准确性比较高。但是有些东西科学分析完了它可能还会变,就像酒一样,你放一天、放两天它成分都不一样。而且这个东西喝到嘴里去,和唾液一结合,和肚子里的细菌一结合,它又会变,所以有很多东西你用科学没法解释,或者至少你很难去解释完整。

还有,中国人判断一个事情对错的方法,就是用时间。中国人不知道一件事怎么办的时候非常简单,他说等等看或者慢慢来,路遥知马力,日久见人心,叫用时间去解决问题。

中国人讲究“传承”。传承是你的责任,中国人的仇是往下传的,中国人的恩也是往下传的。一个父亲临死之前会叮嘱儿子:“你一定要替我报仇。”儿子听了以后,他宁可不要命也要去报仇。很多武侠片就是这么来的。西方人不一样,他们彼此之间有了恩怨,会通过两个人决斗的方式解决,因为他们觉得自己的问题应该自己解决,不要留给下一代。

在中国的这种传承模式下,一个人受了大的冤屈以后,最后一定会迎来大的报答。用经济学的语言说就是,你到了低谷肯定会反弹。大家不要以为别人都帮你是好事,大家都帮你,对你来说你就是在消耗祖上的恩德,帮你是要还的。怎么办?最好别人多埋怨你一次,别人多委屈你一次,你要想成大事就要盛得下怨恨,容得下挫折。你给别人付出也好,别人埋怨你也好,其实你是在为子孙积累恩德。这不是商业模式,这是人际模式。你读懂了这个人际模式我们再来看它跟经营企业的关系。

为什么现在很多产品不好卖,为什么咱们现在感觉很多生意不好做?

第一,因为我们发明了大规模生产,东西多了,选择的余地大了。我们过去都是手工制作,生产出来的产品有限,大规模生产,又有专业化分工,有人专门种菜,有人专门负责做菜。在做菜环节,菜择好了以后有人专门负责洗;洗好了有人专门负责切;切好了有人专门负责炒;炒好后有人专门负责端盘上桌;端上桌后客人负责吃。这种生产方式以标准化和流程化为特征。第二,以工具的应用作为提高效率的手段,然后形成了大规模生产。大规模生产带来的最大的好处是数量大,不用担心没货;但缺点就是东西太多,供过于求。

前期专业分工,后期大规模生产,形成了这种规模化的行为。专业化分工是任何一个行业早期要经历的东西。比如说做汽车框架,有人专门做发动机,有人专门做螺丝螺帽,有人专门做轮胎,有人专门做玻璃。也就是说,一个行业早期就是专业化的经历,大规模生产是专业化成熟之后出现的东西。大规模生产换一个词叫组装,换一个词就叫集成。可见,效率是在组装过程出现的,因为专业分工提高了效率。

大规模生产以专业分工为基础。大规模生产是提高效率的基本手段,它塑造了一个现代工业。构造大规模的一个最主要标准是专业化,因为专业化能让所有人在同一时间都做自己个人的事,这就迅速形成了一个组装所需要的工具。你想想,以前是一个人一会儿择菜,一会儿洗菜,一会儿切菜,一会儿炒菜;现在是几万个人同时在择菜,几万个人同时在切菜,几万个人同时在炒菜,一瞬间就出现了大规模生产的概念。

还有,现代社会最主要的特征,就是以工具为特征的现代化制造业的出现。举一个例子,咱们现在要在墙上打个眼。现在用电钻,插上电一下子就进去了,所以说工具是提高效率最基本的方法。我们把机器当工具来使用,把员工当工具来使用,把社会关系当工具来使用,把社会资源当工具来使用,这样你会发现,人的成功来得快多了。西方管理学最基本的思想就是它理解了工具对人的价值。

 

制造业是任何一个行业早期应该干的事,专业分工是任何一个行业早期要干的事。大规模制造业的出现以组装和集成为代表,这是这个时代的特征。专业化永远无法带来规模,专业化只能带来能力,带来品牌。

 

大家要记住,专业化是现代制造业的起点,而不是终点。我们现在很多人都把专业化当成终点了,所以很难理解万达后来为什么搞城市综合体,因为城市综合体就是房地产行业的大规模制造,就是商业领域的大规模生产

专业分工是早期要解决问题,大规模制造业是目前的趋势,那么管理学有两个方向:第一个是以流程标准化进行大规模生产的,因为它能建立生产的秩序;第二以工具的应用作为手段。现在的管理学已经从把机器作为工具,慢慢变成把人、咨询机构、社会关系作为工具。所以这是一个全社会工具化的时代。

什么叫全社会工具化呢?比如,酒店就是我们的一个工具。这个工具的零件包括服务员,包括餐厅的老板,就是酒店所有的都是我们的工具。工具的出现需要很多钱,所以出现了资本行业或者叫金融行业。金融行业的出现为我们获得工具、获得专业化的服务、获得大规模生产提供了一个条件。

假设我经营一个做笔的企业,一开始我要购买原材料,要买设备,接着要雇工人生产生产完以后要把东西卖出去,这是最简单的一种制造业的特征。这个过程有个非常大的毛病,就是买原料需要钱,买设备需要钱,雇佣工人需要钱,那我最终怎么把钱赚回来?传统的企业最终是把东西卖出去才能把钱赚回来。这就涉及一个词,叫注册资本。注册资本也叫实收资本。我要先拿一笔钱出来成立一个公司,然后我用这个钱去买设备、雇人,然后生产产品。但是因为我现在要把东西卖出去才能回来钱,所以就出现了一个问题:如果我钱不够怎么办?一般情况是老板个人去借钱。这就涉及信用。

这时候需要出现一些什么工具,让这个行业成熟?首先需要专门有人来给你提供这种资金服务,这个就叫银行。银行的出现代表着在制造业以外出现一个新的领域,这个领域能集中给你提供资金服务。所以大家记住,一个新行业的产生,是一个时代的背景导致的,但是新的行业往往有巨大的商机。一开始没有银行这个行业,就是我自己来投钱开工厂,等慢慢我自己建厂就有人来提供相应的服务:有人给你评估资产,有人帮你做财务报表,有人来提供建筑合同,这些我们叫中间机构。

企业老板个人去借钱,那叫企业融资个人化。银行出现以后,企业就去银行借钱,于是借钱方式变成了企业融资银行化。下一步马上要出现一个词,叫企业融资社会化,就是企业可以找投资者了。但是你找投资者别人不一定愿意给你投钱,为什么?银行是靠担保的,你个人怎么借?

我们发现财务报表很难反映企业未来三年五年能不能赚到钱,财务报表只能反映过去。所以这个时候商业模式出现了。商业模式不是为个人融资提供服务的,个人融资主要是来自个人的信誉,比方说亲戚朋友。银行融资它大部分都是国有企业,后来就出现了国有银行,它只针对国有企业。再后来出现了民营银行,民营银行的代表有招行、民生银行。后来发现这些银行还是针对大企业,所以后来就出现了小额贷款公司。小额贷款公司的概念主要是为个人和小微企业服务的,但是目前小额贷款公司基本上都是高利贷公司。所以下一个机会是什么?把小额贷款公司过渡到私人银行。

小额贷款公司和私人银行的区别在哪呢?我们现在民间的融资都是非法融资,所以小额贷款公司最大的问题是没有吸储功能。私人银行会带来吸储功能,所以私人银行出现了以后,国有银行会出现很多烂账。可以想象,中国会迎来一场金融革命,未来能立足的人,就是建平台的人。在任何一个时代永远不贬值的就是资源,因为资源是随着时代定价的,商品不是价,商品是有时间价值的,资源是永远变化的。所以中国当前的发展机会在金融业。

金融行业的出现需要很多服务机构,需要很多保障体系,这个还没有建立起来,所以大家一定要学会识别行业。当一个行业的基础条件还没有建立起来的时候,它的风险非常大,因为行业赚的钱都漏掉了。

此前,营销是最早的商业模式。不过那种商业模式我们给它一个词,叫“传统的营销式商业模式”。我们现在探讨的是叫非传统的、新型的商业模式,它有更大的价值,这也是本书的主题。

为什么传统的企业早期比较容易赚钱,现在不容易赚钱了,就是因为大规模制造业的出现,大家都可以很快地把东西生产出来了。这个时候你想赚钱怎么办呢?你必须学会做品牌。很多行业到最后出现一个什么情况,就是只有几家企业能活下去,为什么呢?我给大家说一个例子就知道了。

比如说计算机,计算机在最贵的时候和现在相比,价格相差多少呢?最贵的计算机相当于现在一台计算机价格的17000倍。假设原来一台卖17000元的话,现在就只卖1元钱。如此大的利润过渡,企业现在怎么赚钱?水落石出之后,很多企业就不挣钱了。随着规模化的出现,很多行业都出现了成本断崖式的下降。

但有一些资源性的东西它是不会降价的,比如和田玉,比如某些地区的特产。因为这些东西产量有限,没法大规模生产。当然,矿产类的资源有个弊端就是开采完了就没了。但是某些地域性的特产,比如沙葱和牛肉,吃一茬长一茬,别的地方生产不了,价格就不会有太大的波动。当然,如果有人出钱把地域控制起来,特产也会被绑架。要知道,资本最后是为大规模生产服务的。

金融业的出现是制造业升级的关键,所以我们国家制造业的瓶颈是什么呢?就是资本没办法进入到企业去,第一老板管理水平低,第二企业管理水平低,第三企业的品牌化、管理化都没有完成。一旦资本跟企业自由结合,将极大地释放生产力。

网络化的出现正是基于制造技术的成熟,所以中国的因特网发展快是源于咱们制造业非常成熟了,出现了大量的东西,大量的饭店,大量的产品没地方卖,这时候网络会快速消费。

 

大家记住,任何一个商业领域都有周期。你现在做家电已经没戏了,你现在做房地产基本上意思不大,这些都已经形成规模了,进去没有蛋糕可分了。那么,你就要去寻找那些还没有被充分市场化、没有充分资本化的行业去做。




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