陈国兴:传统家具业破局须靠O2O
2016-01-20
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其次，网销产品的送货和安装问题也是难倒了一大片传统家居企业。“除非自建全国性的物流或售后体系，否则电商交易的下半程，企业很难掌控。”美乐乐品牌总监潘守正如此认为。的确，大件商品送货期过长(三个月甚至半年)，或者不配备专业人员安装，间接导致消费者满意度降低，而因此引发的投诉和退换货，又增加了交易和处理成本。对此，业内人士的评价是，企业面临的是升级转型问题，而渠道则是生存问题。
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您的企业互联互通了吗？
中国已经进入互联网时代，客户在PC互联网和移动互联网能轻易找到您的产品吗？线上系统有没有帮助线下经销商更快捷的找到更多精准客户提升销量？现有那么多的经销商有没有正在为线上更快捷推广品牌做出贡献？假如您对家居企业如何做电子商务很感兴趣的话，请联系我们，我们帮您从以下三大板块开始入手：
三大板块：电商网站建设，线上推广系统，线下推广系统（如图表示）
要做好电子商务，首先在网上，不管是PC互联网（电脑）还是移动互联网（手机）上必须有一个能找到您企业的地址，这个就是网址，也就是您的网站。找到您的网站后，不能是现在普通官网，而应该是一个产品展示平台，也就是企业商城。客户可以看到你们所有的产品、价格等，可以随时在线沟通，而不同地区的客户应该能与所在地区经销商在线咨询。可以在线下单、下定、闪购。要做好电商的第一步您需要先做一个企业商城（而不是天猫的商城）。第二步就是线上推广，包括PC互联网和移动互联网推广，线上可以帮助线下经销商带来更多精准客户。现在和未来消费者都习惯在网上搜索自己想要的产品，所以我们不能丢掉网络这块市场，必须迎网而上。第三步就是线下推广，线下通过已有的经销商网络在线下推广我们的商城，导购员对进店客户可以在客户手机上安装APP，帮助企业吸粉发展更多会员，增加客户粘度。数据是网络时代的新黄金。线上线下完美无缝对接，为企业迎接互联网时代迈开一大步！我们还会提供整体解决方案，帮助企业解决所有问题，请关注《家居企业电商运营系统》。
家居企业电商运营系统
一、电商网站建设：PC商城，手机商城，APP开发；
二、线上推广系统，PC互联网推广，移动互联网推广，APP推广；
三、线下推广系统，工厂O2O运营系统，经销商O2O运营系统，导购员店面+微信+APP推广系统；
四、会员发展模式：精准客户开发模式，新会员拓展模式，会员管理系统；
五、互联网时代品牌推广策略；
六、互联网时代经销商维护和新经销商开发策略；
七、线下线上无缝对接系统，互联互通，相互作用，快速扩张；
八、企业互联网办公系统建立；
九、经销商移动互联网日报系统；
十、经销商公司化整体管理系统；
十一、O2O运营模板建设；
十二、企迪培训指导服务。
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传统家具业也有“双轨制”
对于在业内第一个提出“传统企业的电商‘双轨制’”观点的唐人来说，一切还需要从2013年双十一购物狂欢节前，天猫与线下传统家居商场之间的那场博弈谈起——天猫首先布置了O2O行动计划，不料却半路杀出个“程咬金”，19家传统家居商场联合声明抵制天猫的O2O行动，坚决将天猫阻挡在商场外。抵制声明正式发出的当天，天猫宣布停止在家居行业实施O2O计划。对此，唐人对《执行官》表示：“这场表面看来是天猫与传统家居商场之间的博弈，实质上却是传统家居企业内部电商部门与传统经销体系之间的矛盾和博弈。”以天猫为代表的线上电商平台，其基本属性就是以低价来挑战传统
渠道的高价策略。
根据唐人的观点，当传统企业开始建立电商部门在天猫开设店铺时，就立即面临线上线下价格差异的矛盾：在线上卖，必须低价，否则就不具备竞争力。可是，如果低价在线上卖，却会损害线下传统经销商的利益，怎么办?因此，传统家具企业的电商“双轨制”也就应运而生——线下还是以传统高价卖自己的货;企业给线上电商部门另开产品线，以线上的低价进行销售。也就是说，线上线下价格的差异，导致传统企业不得不用与线下经销体系不同的产品并以低价在线上销售。于是，通过线上的低价策略，近两年家居电商界出现大企业动辄数千万、上亿元的战绩，也出现了许多草根一夜成功的故事。这其中，当然有企业付出应得的回报，但很多事情的真伪也值得商榷。
某企业电商部人士告诉《执行官》，他们的重要策略之一就是要搅局，要让传统渠道乱起来：“就是要让他们着急，要让他们的脑子乱掉。”这样，才会产生机遇。经过近两年的事实证明，这一招数非常有效，以天猫为例，当初只有曲美、全友等几个家居大品牌支撑，现在传统家居企业的加入量都在以几何倍数增长。
不过，这样的“双轨制”发展对于企业而言，线上线下的竞争只会愈发激烈，渠道成本也会越来越高。以天猫平台为例，很多资源不再免费，不仅利益要分成，客流导入也需要付费，成本越来越高。“不投，你就只能看热闹，对手都在投钱，不投钱就只能看着巨大的客流擦肩而过，如果不能获得与消费者直接对话的机会，谈何成交?”上述人士对《执行官》表示。
破局须靠“O2O”
根据上述企业的观点，把“双轨制”比喻成家居企业电商发展的“双马达”也不为过，只是这两个“马达”一个向左转，一个向右转，最后导致企业原地不动。对此，周文明认为：“企业总部一声令下，线上怎么开展，线下渠道就跟着做，这那才能叫一体化。所以我认为线上线下一体化，有一个必然的前提，就是要必须要依靠一种模式打通线上线下。”根据周文明的观点，这一个模式就是“O2O”。唐人也认为，传统企业的电商“双轨制”不能根本性地解决企业电商发展的问题。一旦突破电商“双轨制”的发展困局，传统家居电商便开始呈现多元化发展趋势。同时，企业的电商“双轨制”破局，也呼唤新一代的电商平台的出现。“我称之为O2O电商平台。其根本特征，是能够带着企业线下传统经销体系一起玩电商的电商平台。O2O电商平台将是电商发展的又一次革命。”唐人说。对于家居电商O2O平台，酷漫居副总裁蒋文龙有自己看法。“互联网门店、客户和渠道三者之间的关系应该是一个闭环，它本质是通过PC、互联网、移动互联网跟传统门店相结合，换句话说，就是跟经销商一起玩电商。”蒋文龙说，“O2O包括几个部分，一个要有完整的体验，随时随地跟顾客沟通，以客户为中心，运用大数据跟踪、衡量和预测消费者的行为，实现闭环。另外，O2O的核心是要基于底层数据的打通，包括用户的数据、售后服务的咨询等，都要通过软件进行打通。”对于O2O，毛新勇则认为：“连接、数据、分析、分享，是O2O的关健词。”
对于“打通线上线下”一说，刘宏则告诉《执行官》：“我们认为要把线上线下打通，有一点企业无法规避，就是线上线下有一个合理的利益分配机制。对于经销商来讲，根据地域的分布，来自哪个城市的线下的消费者，我们就把它归属给线下的经销商，打通的前提是解决利益分配的问题。”
而居然在线副总经理胡浩松认为，O2O的关键在于“统一”。“在互联网时代，家居企业要做更多以前不敢做的事，要费些力气。尤其是2013年双十一之后，我们要统一经销商、厂商的思想，让他们认识到，你不仅要做线下，还要做线上，只有消费者认同你了，你才能更好的得到你想要的东西。我们理解的O2O，真的不是单纯的线上到线下，还是线下到线上，关键是统一，即‘思想统一，行动统一’。”胡浩松说。
虽然上述企业高管对于家居企业电商模式的发展没有还没有统一的答案，但无论是电商思维还是传统思维，这些高管们都就一个观点达成了共识——电商并非传统渠道的终结者，它有可能通过某种模式，成为一个与线下卖场平行的虚拟大平台。
的确，依靠互联网技术，电商的快速发展已经打乱了家居企业现有渠道的结构和格局，并开始倒逼家居行业提升产业效率。但是，新互联网技术只代表行业发展的方向，并不代表一定成功。作为一个行业的新模式，电商也须遵从商业的发展规律，不断自我完善。
也许，家居电商正如马云所说：“没有人否认电商将会是一种趋势，但电商也绝不会是唯一，它与传统商业必然有穿插和互助。”新兴行业在发展初期都会经历爆发式增长，也会有反复和波折，但无论如何，答案总是会有的。
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