客户：欧派家居集团 地点：山东省 - 济宁 时间：2012/9/18 0:00:00 橱柜导购培训 橱柜导购培训 专业导购应该： 7妙内让顾客信任你！ 10妙内判断出顾客偏好！！ 1分钟内给出顾客适合的商品！！！ 卖场导购的10大缺陷： 1、导购的自我角色定位不明确 2、缺乏团队意识 3、综合素质需要提升 4、提升自我的专业技能及对专业知识的掌握 5、彻底理解“微笑服务”的含义与运用 6、提升对工作的热情与学会感恩 7、对卖场的布置与色彩搭配知识的缺乏 8、缺少目标与竞争意识 9、销售不够专业、不够自信 10、缺乏直击客户内心的力量 橱柜导购培训前言： 每一个士兵在参军之后、在参加战斗以前，都会接受大量的军事训练，即使没有实际的战斗，训练也从来没有停止过，这就是所谓的“养兵千日，用兵一时”。 实际情况中，也会把来不及训练的士兵或训练不足的士兵投入到兵火分飞的前线战场上，这样的结果可想而知，没有经过严格训练的士兵到了战场上不是很快阵亡，就是很快投降，整个团队的战斗力也可想而知。 商场如战场。橱柜终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长，既然商场如战场，那么那些投入到终端进行战斗的导购就理应进行大量的培训。 橱柜导购培训什么？ “导购”从字面上来看，就是“导”和“购”二字，就是“引导”和“购买”，导购工作的核心就是引导，帮助顾客选择，实现顾客在门店购买的目的。 谭小芳老师的导购培训结合橱柜门店销售实际需要，内容涵盖导购培训三个方面：技巧、心态、知识。 橱柜导购培训背景： 导购员作为一线的企业产品销售人员，越来越受到企业的重视。如何调动导购人员的积极性，提升他们的销售能力，成为当下很多企业思考的问题。 导购人员的培训不是一朝一夕的事，更不要妄想通过一、两场的培训就可以让她们的能力得到很大的提高，或者说增加企业的凝聚力向心力。导购培训是一件需要规划需要长期开展的大事，一个优秀的企业她们的导购人员感受着学习的快乐，在快乐中成长。 培训特色： 针对不同的导购人员制定可持续性的培训计划，入职一年的新员工和入职三年的老员工应该给予不同的培训指导。培训应该形成系统性，产品知识、消费者行为分析、终端陈列展示、销售技巧等循序渐进，在进行培训的同时进行相关的考试考核，不断地督促导购人员真正学到东西，学以致用。 与其他培训师不同，认为，既然是由导购员来培训导购员，我们就应该在店里现场进行培训，让有经验的导购拿着产品现场示范，现场要求受训者演练，这样才能起到实效的培训效果。 橱柜导购培训涵盖内容： 一、导购的基本自我认知 二、导购人员必须具备的八大心态 三、导购销售前的售前准备 四、导购的“三通”原则 五、影响卖场销售业绩的必知“四大因素” 五、导购如何掌握基本的服务礼仪 六、如何有效掌握销售中与顾客沟通的技巧 七、销售人员与顾客沟通的三把金刷子 八、消费的规律及顾客消费心理分析 九、如何吸引顾客光临并延长其留店时间 十、导购如何成为受顾客尊重的专业形象顾问 十一、如何向顾客做积极的产品推荐与展示 十二、有效应对顾客的异议，并快速成交生意 十三、如何维护顾客的关系，让店铺持续盈利 十四、提升卖场业绩的三大法宝 十四、卖场成功服务的八大黄金步骤 十五、十二种顾客的消费类型分析 十六、掌握不同种类的顾客消费需求 十七、产品陈列的技巧与细节 十八、导购员的团队意识训练 十九、导购员如何建立超强的执行力 导购培训解决的三十个问题： 一、导购应如何招呼顾客? 二、如顾客请导购帮忙挑选商品怎么办? 三、如顾客的同伴对商品不满意时如何解决? 四、如顾客试穿末表态，表示再看看怎么办？ 五、如顾客用其他专柜商品与本专柜商品比较时怎么办？ 六、如某款商品只剩一件该如何介绍？ 七、专柜里一时人太多照看不过来怎么办？ 八、如顾客只看不试怎么办？ 九、如明知顾客不能穿，但顾客要求试穿怎么办？ 十、如顾客多次试和看未买，再来时又试或又看该怎么处理？ 十一、如顾客试穿效果确实不好，但又征求导购意见怎么办？ 十二、如顾客对浅色橱柜摸来摸去怎么办？ 十三、如顾客购物时在两件商品中拿不定主意时怎么办？ 十四、怎样与可买可不买的顾客成功交易？ 十五、顾客购物送人如何处理？ 十六、如顾客购买时要求拆套怎么办？ 十七、如顾客请导购代为试穿怎么办？ 十八、帮其他专柜照看找不到货品时怎么办？ 十九、如一买货、一退货的消费者同时进入专柜怎么办？ 二十、如顾客要求对商品质量做口头保证怎么办？ 二十一、顾客在选化妆品时不慎将其掉在地上摔碎了怎么办？ 二十二、如顾客问专柜有哪些售后服务怎么办？ 二十三、如有顾客在下班时间后仍在专柜试衣服怎办？ 二十四、商城与业主之间发生异议时到过应充当什么角色？起什么作用？ 二十五、顾客不要购物单、专柜有义务保存吗？ 二十六、如接待顾客时供应商上前插话怎么办？ 二十七、一部分顾客购买商品后不愿写顾客档案？ 二十八、如顾客度穿时将商品弄脏或弄坏怎么办？ 二十九、如顾客说其他城市同品牌再款式商品更便宜些怎么办？ 三十、顾客说价格上有欺骗行为怎么办？ 橱柜导购培训目标： * 了解导购角色要求及工作内容，掌握礼仪标准及行为规范 * 了解顾客心理，掌握专业销售技巧，提升销售业绩 * 系统分析顾客类型，并掌握相应服务策略 * 认知顾客投诉，并学会妥善处理 导购培训对象： 导购、店长 导购课程时数： 2天（14小时） 导购课程内容： ☆一、导购的角色定位 1、导购的工作职责和工作内容 2、导购的角色认知 3、导购的职业化要求 ☆二、顾客需求分析与优质顾客服务 1、我们必须面对的七个问题 2、顾客需求满足状态分析 3、你的顾客需要什么？ 4、为什么要提供优质的顾客服务？ 5、卡诺顾客感知模型在服务实践中的应用 ☆三、成功的店面销售技巧 1、主动相迎 　1） 满足顾客心理需要的四种打招呼方式及 应用要点 　2） 主动相迎时应关注的四个问题 　3） 案例分享 2、 了解顾客需要 　1） 对顾客心理需求的分类管理 　2） 影响顾客心理的错误问题分析 　3） 案例分享 3、 产品介绍 　1） 顾客对服务不满还是对产品不满？ 　2） 产品介绍的方法 　3） 案例分享 4、 协助试用与评价 　1） 关注语言与非语言 　2） 对三类客人的评价要点 　3） 令顾客不满的评价后果：“跑单”与投诉 　4） 案例分享 5、 解答顾客疑问 　1） 顾客疑问的类型 　2） 引起顾客不满的三种答案 　3） 关于价格的说明 　4） 案例分享 6、 附加推销 　1） 附加推销是满足顾客潜在需求的重要手段 　2） 附加推销的语言应用 　3） 案例分享 7、对应顾客要求的每程服务 ☆四、顾客类型分析及相应策略 1、融合型顾客的表现及应对 2、创新型顾客的表现及应对 3、分析型顾客的表现及应对 4、主导型顾客的表现及应对 ☆五、有效处理顾客投诉 1、对顾客投诉的认知 2、顾客投诉产生的原因分析 3、减少顾客投诉的方法 4、有效处理顾客投诉的技巧 5、处理顾客投诉的“宜”与“忌” ☆六、销售要诀 亲授——导购必杀技：直击客户内心的力量！ ☆七、独家推出：针对行业特性的导购技巧全案例培训与导购销售全程现场模拟演练 导购培训讲师： 主讲人：周光辉 15890681636 专业经历： 中华讲师网特聘讲师 国家企业培训师 欧派集团高级培训师 美国格理集团咨询顾问 培训专家授课风格： 始终站在企业门店导购经营、管理、顾问、培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得对于不同企业的培训需求有着独特的理解。认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。 培训专家观点： 定制化而非标准化：每个企业的行业背景和员工状况大不相同，只有根据导购员自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此课前的需求了解至关重要。 顾问式而非简单化：培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供解决方案，没有导购学员的主动参与，就不会有好的解决方案。于是，课程的结构设计和授课方式往往更为重要。谭小芳认为对于一名职业培训师来说，重要的是在于提供导购销售解决方案和业务解决方案。 复合式而非单一化：在讲授培训课程的时候，应当让导购人员联想到实际应用的目的。例如，谭小芳把领导力与客户服务、执行力与企业目标、客户服务与客户满意、员工职业生涯与对客户需求的理解融入到课程当中，从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果，使学员产生了强烈的工作驱动力。 导购培训系列课程（欢迎咨询、沟通、预定）： 《金牌驻店导购培训》 《打造顶尖橱柜导购》 《色彩搭配与卖场陈列训练》 《金牌橱柜导购超级训练》 《储备店长培训》 《导购职业规划培训》 《导购如何摸透顾客想买什么？》 《专业导购员的销售技巧》 《导购督导与服务管理》 【橱柜导购培训备注】以上导购培训课程可按客户的具体时间、要求、行业调整，讲师差旅费、食宿费不包括在内，由贵司实报实销