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姚葵醴:《销售制胜》节选(姚葵醴 著)
2016-01-20 11563

勇于竞争

 

销售的最大威胁,是竞争对手。

每个企业、每个人,都处在竞争当中!

我们都在接受客户的挑选!

客户在我们和竞争对手之间,进行比较和挑选,如果我们的产品和服务赢得了客户的心,客户就会挑选我们。

不可批评竞争对手。对手的弱点本身就是最好的批评。

同行之间的互相攻击,会两败俱伤,让行业整体蒙羞!

那么,如何让竞争对手出局呢?

一切从客户和用户的需求出发;

一切围绕满足客户和用户的需求展开工作!

客户购买产品和服务,因为产品和服务对他有价值。

不买,是因为觉得价值不够,或是觉得你的竞争对手做的比你更好、更让客户感到舒服。

重视客户的感受。投入感情,花时间为客户解决问题。

 

 

 

准备和运用正确的销售说辞

 

正确的销售说辞:

①举出自己产品的三大特色(对客户而言);

②举出自己产品最大的优点(对客户而言);

③举出自己与现有一般产品最关键的不同点。

销售说辞的设计:

先想好客户会有哪些反对意见,针对这些反对意见,想好该怎么解释?该怎么向客户展示产品、让客户接受产品?

倾听客户的需求,为了倾听客户的需求,要事先准备好向客户提出的问题清单(也许有20个问题要向客户提问)。

立刻解除客户的反对意见。

记住:“客户的头脑”在想:

①你是谁?

②为什么我应该购买你的产品?

③为什么不应该购买竞争对手的产品?

④为什么我要继续购买你的产品?


销售制胜》节选(姚葵醴 著)

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