谢建强:销售技巧：倾听，是对客户最好的恭维
2016-01-20
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世界上有一种伟大的力量，那就是倾听。诚然，凡是成功的业务员很多都是善于倾听的。销售员对客户倾听得越久，客户就越是愿意跟我们交流。相反，如果销售员只是自顾自地说个没完，会引起客户的反感。这是因为，倾听，是对客户的尊重，表示你重视他，重视他的感受。这重视会让客户得到心理上的满足，客户自然会喜欢这样的销售员，会信赖他们。那么，销售员离成交也就不远了。 一次，一位重型汽车销售员去拜访一位曾经买过他们公司汽车的老板。见面时，该销售员照例先递上自己的名片：“您好，我是XX重型汽车公司的销售员，我叫......”，才说不到几个字，这位老板便用十分严厉的口吻打断了凯文的话，并开始抱怨当初买车时的种种不快。在这位老板喋喋不休地数落着公司及档次提高汽车的销售员时，该销售员静静地站着听。等这位老板把以前所有的怨气都一股脑地吐光了，他才发现眼前的这个销售员好像很陌生。于是，他有点不好意思地说：“小伙子，你贵姓，现在有没有好一点的车种，拿一份目录来给我看看，给我介绍介绍吧。”。当这销售员离开这位老板的公司时，心理相当激动，因为他拿到了三台重型汽车的订单。
从这位销售人员从见客户到客户决定要买，整个过程中，这位销售员说的话，加起来不到客户的一半，客户对他的印象非常好，客户事后评价道：“我是看到这个小伙子人非常实在，有诚意又很尊重我，所以我才买他的车的。”在这个案例中，这位销售员耐心的倾听极大程度地恭维了老板，从而让老板对凯文产生了好感。因此，在适当的时候，让我们的嘴巴休息一下吧，多听听客户的话。当满足了对方被尊重的感觉时，我们也会因此获益。
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