做销售要坚持专业与关系并举（3）

黄德华

为了引领中国健康的销售力量，黄德华把他成功的四招秘籍分享如下：

第一招：适应性销售

当时，公司提供的培训很少，黄德华只好先到小医院的小医生或进修医生那儿锻炼技巧和产品知识，有点进步后，就拜访大客户，边运用技巧，边调整自己。通过适应性销售技巧的运用，黄德华经常能和客户产生“惺惺相惜”甚至“一见钟情”的感觉，除了钱之外，和客户有了更多的话题，他们把黄德华当成他们熟悉和喜欢的好帮手，当然也就不会伸手要钱（回扣）了。一回生、二回熟、三回就喜欢，2个月下来，不少医生喜欢上了黄德华，再接下来，四回接纳黄德华，五回就转介绍，六回就口碑传播。适应性销售技巧成了黄德华与客户搞关系的催化剂。（未完）