销售总监的五项修炼（4）

黄德华

第四项修炼是指销售总监要抓销售队伍的运作辅导管理，黄德华把它比喻为无名指。销售辅导工作是指销售队伍的激励、销售队伍士气的管理、销售业务能力的实地辅导、销售过程管理、销售费用管理、销售会议管理与销售报表管理。

在七大管理中，销售总监一般会偏重销售报表、销售会议和销售费用，实际中，他们总是把很多精力用于会议的召开，疏于会议的管理。同时寄托在销售报表的完善，而疏于报表的管理。结果，他们总是弄一大推报表，而报表之间的关联度很低，重复性太多。整天沉浸在报表的传递与审阅。整天忙于会议的召开，对于实地辅导几乎很少进行，很多销售总监到市场采取巡视的作法，到了市场由医药代表安排主要客户宴请或到宾馆喝茶等，而不是到客户的办公室去看自己的销售员如何拜访。

黄德华认为，在这七大销售运作辅导管理中，激励管理、士气管理、实地辅导管理和过程管理尤为关键。销售总监一要在四大管理增加时间，二要提升自己在这四大方面的管理能力。

销售队伍的激励管理中主要是激励方法的变化，而不懂得结构性激励制度的建立。销售费用只管理有没有超规定与审批，很少去评估销售费用的销售效率。其实优秀的销售总监会在这七大管理项目中协调发展，当然主要会把时间用在销售队伍激励制度的建立、实地辅导与士气管理。