经销商张总经销两种产品A和B，两种产品的销售金额为100元/件，销售成本为80元/件。这两种产品的毛利润率都为20%（〔❨100-80❩÷100〕×100%）。

        在实际销售过程中，产品A不需要售前售后服务，销售周期仅为10天；而产品B需要派销售人员进行售前服务如进入现场量尺寸，销售结束后还需要提供免费实地安装服务。很显然，这两种产品虽然毛利润率都是20%，但对经销商的利润贡献是不一样的。为了反映这些因素对毛利润率的影响，特别设计了一个指标——“边际贡献”，具体计算公式为：

        边际贡献（%）=（销售额-销售成本-变动成本）÷ 销售额×100%

        不一定！这要看边际贡献。市场主导品牌虽然毛利润率少，但它不需要经销商投入太多的营销和销售活动，变动成本少。而新品牌虽然毛利润率高，但它往往需要经销商投入较多的市场营销和销售活动如品牌宣传、促销活动等，导致变动成本增加，最终导致边际贡献减少。

        因此，优秀的经销商会经常分析每种产品的边际贡献，借此对产品组合、厂家与客户作出决策，以便获得更多的边际贡献。

        文章来源：中国企业经销商培训网

        作者：梅明平老师