应邀请，胡小华老师为杭州运河集团讲授《商务谈判与沟通》课程。此课程主要是为了强化职业意识与职业态度，提升 行为，提升个人沟通能力和人际关系处理能力，为个人和银行的发展奠定良好的人际关系基础。

一、 商务谈判的本质

1、工作中处处有谈判；

2、谈判的准则：

?  切入共同利益

?  巧用谈判筹码

?  把握谈判节奏

?  促使谈判达成

二、商务谈判的步骤

1、 做好谈判前的准备

?  确定谈判目标

?  了解对方特性

?  摸清对方底牌

?  制定行动计划

2、 开局谈判技巧

?  开出高于预期的条件

?  不要接受对方的第一次报价或还价

?  避免对抗

3、    展开谈判技巧

?  价值传递

（1）   什么是价值传递

（2）   如何价值传递

?  有效攻心说服对方

?  报询价、报价技巧、议价策略

?  应对僵局技巧

?  商务谈判的让步技巧

（1）   底线在何处

（2）   妥协和让步的时机

（3）   如何突破谈判僵局

3、终局谈判策略

?  蚕食策略

?  减少让步幅度

?  签约不是谈判的结束