飞鹤乳业的54位省区经理，今年在开展营销理论的学习，昨晚第2次，通过线上与他们伴读营销经典。这个团队去年做了270个亿，是实战能力极强的一批学员。

       课程中，我提到【下水道渠道】的概念，在此也与大家分享一下。

        对于快消品而言，一个良性的区域渠道结构，除了有能做销量、做形象的渠道设计外，一定要有处理大日期库存产品的特别渠道。这样整个区域的渠道系统才是有机的、可以自我【代谢】的。就像家装会有冰箱（库存）、有厨房（动销），但一定也要有下卫生间。因为有大日期库存是必然的，通过形象终端处理这种产品又是有害的。

我们以前卖啤酒的时候，夜市大排档、烧烤摊，很多时候就是当下水道渠道在运作的。这里的消费环境，对酒的口感要求不高，而且很走货。

      实际上，现在的渠道商里，渐渐已经分化出了一批客户，专门处理大日期库存产品，虽然货源不稳、货架期短，但在利益驱动下也成为很不错的生意机会。大家要有这种意识。